似乎您將無(wú)數(shù)的時(shí)間和精力投入到潛在客戶(hù)的產(chǎn)生中。但是效果如何呢？北京vi設(shè)計(jì)公司太多變成死胡同。感到沮喪并不奇怪。您的潛在客戶(hù)應(yīng)該以更高的轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化。當(dāng)您為公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有從每個(gè)潛在客戶(hù)中獲得最大收益而感到不安時(shí)，他們卻在抱怨質(zhì)量。也許您的銷(xiāo)售代表正在努力工作，但是他們對(duì)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的科學(xué)知識(shí)還不夠了解。什么有效？什么失敗了？

幸運(yùn)的是，由于有了大數(shù)據(jù)，這些問(wèn)題的答案變得更加清晰。這揭示了業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售代表的秘密。實(shí)際上，自學(xué)對(duì)話(huà)分析引擎Gong已經(jīng)分析了成千上萬(wàn)的銷(xiāo)售電話(huà)，以確定轉(zhuǎn)換后的電話(huà)與普通電話(huà)有何不同。他們發(fā)現(xiàn)了一些有趣的事實(shí)：

少說(shuō)話(huà)

希臘哲學(xué)家埃皮克特圖斯說(shuō)：“我們有兩只耳朵和一張嘴，因此北京vi設(shè)計(jì)公司的聽(tīng)力是我們說(shuō)話(huà)的兩倍?！?雖然說(shuō)與聽(tīng)的最佳比例不是二比一，但Epictetus并沒(méi)有錯(cuò)。如今，人工智能表明，導(dǎo)致最高轉(zhuǎn)化率的比率是43％的說(shuō)話(huà)率和57％的收聽(tīng)率。對(duì)于雜亂無(wú)章的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這真是太多了-代表65％到75％的時(shí)間的平均代表。耳朵多于嘴的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員將這些代表拋在一邊。使用完美的43％至57％的混合比例可使轉(zhuǎn)化率提高11％。想象一下，如果您的業(yè)務(wù)增加了11％的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，您將獲得收入的增長(zhǎng)。

傳遞電梯音調(diào)

盡管銷(xiāo)售人員很樂(lè)于談?wù)撟约旱墓?，但好事太多了。?dāng)北京vi設(shè)計(jì)公司概覽超過(guò)兩分鐘時(shí)，銷(xiāo)售流程將轉(zhuǎn)移到下一步的可能性將迅速下降。因此，銷(xiāo)售人員需要練習(xí)在兩分鐘或更短的時(shí)間內(nèi)提煉您公司的背景。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提到的很好

如果您的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，這似乎會(huì)更好。銷(xiāo)售代表可能不希望買(mǎi)家吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但這有點(diǎn)意外。如果潛在客戶(hù)在銷(xiāo)售周期的初期談?wù)撃母?jìng)爭(zhēng)，則他們更有可能關(guān)閉銷(xiāo)售。

也許當(dāng)潛在客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，它就可以更好地理解市場(chǎng)和替代解決方案。這意味著個(gè)人具有很高的興趣度，并使銷(xiāo)售代表能夠證明為什么購(gòu)買(mǎi)者會(huì)更好地選擇您的產(chǎn)品。

語(yǔ)言事項(xiàng)

您可能不知道其中的某些語(yǔ)言提示。例如，如果北京vi設(shè)計(jì)公司詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家的時(shí)間表，他們可能會(huì)在答復(fù)中使用“可能”一詞。例如，他們可能會(huì)說(shuō)：“我們可能需要在未來(lái)三個(gè)月內(nèi)實(shí)施解決方案?！彪m然“可能”這個(gè)詞很容易讓您漏掉，但龔的研究表明，使用該詞的前景預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率比不使用它的人高73％。另一方面，如果潛在客戶(hù)說(shuō)他們需要“先弄清楚（填空）”，那么他們的可能性就提供了正確的預(yù)測(cè)，低于平均水平。

降低風(fēng)險(xiǎn)

降低風(fēng)險(xiǎn)或感知風(fēng)險(xiǎn)可以大大提高轉(zhuǎn)化率。談?wù)撊鄙俸贤蚩梢噪S時(shí)取消的銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售可能性要高32％。

議價(jià)

當(dāng)銷(xiāo)售代表談?wù)搩r(jià)格及其頻率時(shí)，會(huì)影響結(jié)果。最好的代表要等到他們參與討論40分鐘后，才能開(kāi)始討論費(fèi)用。另一方面，一般代表通常會(huì)在通話(huà)開(kāi)始后不到20分鐘的時(shí)間內(nèi)開(kāi)始討論。

也許，如果銷(xiāo)售代表在北京vi設(shè)計(jì)公司完全確定解決方案或產(chǎn)品的價(jià)值之前就抬高了定價(jià)，那么成本/收益等式就無(wú)法在購(gòu)買(mǎi)者的心中取得平衡。毫不奇怪，高轉(zhuǎn)換率的通話(huà)包含3到4個(gè)問(wèn)題或提及價(jià)格。畢竟，銷(xiāo)售人員早已認(rèn)識(shí)到買(mǎi)家關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。