北京品牌設(shè)計(jì)公司如何自信地回答這些問(wèn)題？也就是說(shuō)，無(wú)需檢查您的每位銷(xiāo)售代表或花費(fèi)數(shù)小時(shí)來(lái)匯總報(bào)告嗎？可能不是很–并且您并不孤單。對(duì)于各種規(guī)模和行業(yè)的公司而言，管道可視性是一項(xiàng)重大的斗爭(zhēng)。實(shí)際上，有44％的銷(xiāo)售主管認(rèn)為他們的組織在管理銷(xiāo)售渠道方面效率低下。

問(wèn)題開(kāi)始于各公司認(rèn)為僅“保持銷(xiāo)售脈動(dòng)”就如同監(jiān)視獲利和損失一樣容易。他們沒(méi)有采取必要的流程和協(xié)議來(lái)確保構(gòu)成銷(xiāo)售的潛在客戶(hù)溝通，代表活動(dòng)和所有其他組件都易于訪(fǎng)問(wèn)，并且在整個(gè)銷(xiāo)售渠道中清晰可見(jiàn)。沒(méi)有這些信息，就很難定義成功并確定需要改進(jìn)的地方。因此，我們分享了這三個(gè)重要提示，以幫助 北京品牌設(shè)計(jì)公司和您的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)20/20管道可見(jiàn)性。

鞏固銷(xiāo)售流程

正如北京品牌設(shè)計(jì)公司所說(shuō)：“如果無(wú)法描述您在流程中正在做什么，那么您將不知道自己在做什么?！?銷(xiāo)售流程旨在為您的銷(xiāo)售代表提供行之有效的步驟，他們需要采取這些步驟，以最快，最有效的方式將潛在客戶(hù)從潛在客戶(hù)中帶走。這些步驟可能包括從提出某些問(wèn)題到確定決策者，再到獲得特定確認(rèn)的一切內(nèi)容。

這不僅為您的銷(xiāo)售代表提供了清晰的路線(xiàn)圖，這對(duì)于新銷(xiāo)售人員而言尤其重要，而且擁有明確定義的銷(xiāo)售流程還可以帶來(lái)一系列可衡量的數(shù)據(jù)點(diǎn)，這些數(shù)據(jù)點(diǎn)可以用來(lái)了解，預(yù)測(cè)和改善績(jī)效時(shí)間。實(shí)際上，研究表明，定義正式銷(xiāo)售流程的公司與未定義正式銷(xiāo)售流程的公司之間，收入增長(zhǎng)之間存在18％的差異。實(shí)施銷(xiāo)售流程并不是一朝一夕的事。這是一個(gè)迭代的，持續(xù)的目標(biāo)-但這是值得的。首先，請(qǐng)查看此電子書(shū)：開(kāi)發(fā)科學(xué)銷(xiāo)售渠道的三把鑰匙。

定義您的數(shù)據(jù)點(diǎn)

創(chuàng)建銷(xiāo)售流程的一部分是定義將交易從一個(gè)銷(xiāo)售階段轉(zhuǎn)移到下一個(gè)銷(xiāo)售階段所需的特定信息。在實(shí)現(xiàn)管道可視性方面，這非常有用，因?yàn)樗⒘艘粋€(gè)用于查看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的鏡頭。

假設(shè)您想了解為什么一筆交易以?xún)杀队诹硪还P交易的速度在銷(xiāo)售管道中進(jìn)行。如果記錄了不同的信息，并且在這兩個(gè)交易之間沒(méi)有共同的參考點(diǎn)，那么根本不可能弄清這種情況的發(fā)生原因以及如何解決該問(wèn)題。

這就是為什么不僅要定義團(tuán)隊(duì)需要收集的數(shù)據(jù)點(diǎn)，而且確保以一致的方式捕獲此信息也至關(guān)重要。例如，假設(shè)北京品牌設(shè)計(jì)公司要求銷(xiāo)售代表輸入交易失敗的原因。但是，每個(gè)銷(xiāo)售代表都會(huì)輸入他們認(rèn)為合適的信息：“沒(méi)錢(qián)”，“太貴”，“價(jià)格不正確”等。

相反，為銷(xiāo)售代表提供標(biāo)準(zhǔn)化的損失原因列表以供選擇，使您能夠比較一個(gè)蘋(píng)果與另一個(gè)蘋(píng)果?，F(xiàn)在，您可以比較由于特定原因而丟失的交易的質(zhì)量，以嘗試在銷(xiāo)售周期的早期將它們從管道中剔除。我們稱(chēng)此為建立您的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)策略的過(guò)程。

強(qiáng)制采用CRM

北京品牌設(shè)計(jì)公司的創(chuàng)始人兼兩次暢銷(xiāo)書(shū)作者邁克·溫伯格在最近的一次采訪(fǎng)中說(shuō)：“如果要擁有CRM，就必須100％采用CRM，否則就不可能有好的數(shù)據(jù)和報(bào)告。” 換句話(huà)說(shuō)，您可以要求您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)遵循銷(xiāo)售流程并收集某些數(shù)據(jù)點(diǎn)，但是如果這些項(xiàng)目不在任何地方，如何實(shí)現(xiàn)管道可視性？甚至更糟的是，如果它們生活在不同的Excel電子表格，筆記本和銷(xiāo)售代表的腦袋中？

Mike繼續(xù)說(shuō)道：“我所見(jiàn)過(guò)的公司最好的事情之一就是說(shuō)，如果不在CRM中，它就不存在。但是，我了解人們?yōu)槭裁匆苊夥爆嵉腃RM設(shè)置。您不必跳圈就能記錄通話(huà)，做筆記或訪(fǎng)問(wèn)信息。您的CRM應(yīng)該使做這些事情變得如此容易，以至于您的銷(xiāo)售代表實(shí)際上想使用它?！?/p>

問(wèn)問(wèn)自己：如果不需要，北京品牌設(shè)計(jì)公司會(huì)每天使用CRM嗎？如果答案是否定的，那么該找一個(gè)新的了。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中像消費(fèi)者一樣思考，并將用戶(hù)體驗(yàn)放在不可轉(zhuǎn)讓商品列表的頂部。為您的銷(xiāo)售代表提供他們真正想要使用的CRM，使朦朧的管道成為過(guò)去。