北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計準(zhǔn)確預(yù)測——銷售的圣杯

世界上幾乎沒有領(lǐng)導(dǎo)者不渴望準(zhǔn)確、可預(yù)測的銷售渠道預(yù)測。好消息是，銷售預(yù)測有三個要素，北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計掌握了這些要素后，您會高枕無憂，因為您的銷售預(yù)測會達(dá)到目標(biāo)。在Sales Gravy，作為銷售加速顧問，我們經(jīng)常觀察銷售組織和銷售主管犯下嚴(yán)重的銷售渠道預(yù)測錯誤。結(jié)果是沮喪，失去信心，如果經(jīng)常錯過預(yù)測，職業(yè)生涯就會縮短。

不應(yīng)退回的支票

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計在本文中，我將介紹推動準(zhǔn)確銷售預(yù)測的數(shù)學(xué)和方法論。不過，讓我們開始討論公司文化、領(lǐng)導(dǎo)力和圍繞銷售渠道預(yù)測的思維方式。對于某些組織而言，當(dāng)個別銷售人員及其領(lǐng)導(dǎo)未達(dá)到預(yù)期時，不會受到懲罰。由于沒有懲罰，預(yù)測永遠(yuǎn)與現(xiàn)實不同步。許多這些組織都有獎勵那些對他們的預(yù)測撒謊的人的壞習(xí)慣。

不要獎勵說謊

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計記得一位全新的銷售副總裁，通過他糟糕的領(lǐng)導(dǎo)，獎勵并長期撒謊。與他的早期對話是這樣的：我： “丹，這是我們能做的最好的事情。數(shù)學(xué)只是不支持本月達(dá)到更高的數(shù)字。我不想做出無法兌現(xiàn)的承諾。”丹： “好吧，這還不夠好！我需要你提供的不止這些。你得去找找。”我： “丹，我保證我不會保留任何東西。根據(jù)我們當(dāng)前的銷售周期和供應(yīng)鏈時間表，我們將無法為您提供更多。如果我答應(yīng)你更多，那就是謊言?！钡ぃ?“杰布，我不想聽。北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計需要你更多。所以給我一個更好的預(yù)測！你必須在一天結(jié)束之前想出一個可接受的數(shù)字?！彼?，我和我們組織中的其他銷售主管一樣。我們都錯過了。丹給了我一個他想聽的號碼，給了我一個大大的后背。我很快就知道讓他開心比說實話更容易。這種情況持續(xù)了十個月，直到丹因每個月都沒有預(yù)測而被解雇。高層領(lǐng)導(dǎo)對丹的退回支票并不感興趣。

領(lǐng)導(dǎo)者得到他們獎勵的行為

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計當(dāng)談到可預(yù)測的銷售渠道預(yù)測時，您不能同時幻想和成功。北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計這很重要：你會得到你獎勵的行為。因此，不準(zhǔn)確、不可預(yù)測的預(yù)測的最快途徑是獎勵人們對他們的預(yù)測撒謊。配對沒有任何懲罰或因錯過預(yù)測而受到輕微懲罰，你就會有一場完美的挫折風(fēng)暴。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計沙中的一條線

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計曾經(jīng)工作過的最好的領(lǐng)導(dǎo)者采取了不同的策略。他們獎勵真相并嚴(yán)厲懲罰退回的支票。他們的理念很簡單：當(dāng)你給我一個銷售渠道預(yù)測時，你正在寫一張最好不要反彈的支票。 同樣，如果您使用沙袋并交付過多，則會受到處罰。目標(biāo)是真實和準(zhǔn)確，因為這是通往信任和安心的唯一途徑。這是沙中的一條線，受到尊重。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計最喜歡這些領(lǐng)導(dǎo)人的地方是他們相信，只要擺在桌面上的真相擺在桌面上，未來就可以改變。如果您的預(yù)測低于配額或預(yù)算，北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計不會打敗您，而是會與您坐下來制定改變未來的計劃。在本季度初，這比在本季度末感到驚訝（見丹）要容易得多，并且為了達(dá)到有缺陷的預(yù)測而徒勞無功地進(jìn)行消防演習(xí)。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計可預(yù)測的銷售渠道預(yù)測是數(shù)學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合

讓我們放棄任何借口，即有任何公式每次都能提供完美的預(yù)測，因為沒有。不管你多么努力，有時你會錯過，有時你會過度表演。因此，目標(biāo)不是完美。相反，它縮小了預(yù)測的可變性，從而提高了可預(yù)測性。

糟糕的銷售預(yù)測數(shù)學(xué)

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計正如我在我的書銷售情商中討論的那樣，絕大多數(shù)銷售組織從管道機會階段得出他們的預(yù)測。北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計這些組織對每個階段應(yīng)用了一個百分比，并使用該百分比乘以交易的預(yù)計收入來創(chuàng)建預(yù)測。例如：如果 10,000 美元的機會處于“發(fā)現(xiàn)”階段，在 CRM 中被確定為關(guān)閉/贏得的 30%，那么該交易在該時間點的預(yù)測為 3,000 美元。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計銷售組織選擇這種有缺陷的方法是因為它很容易。北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計銷售主管不需要批判性思維和勇氣就可以深入管道并追究員工的責(zé)任。只需將階段和百分比插入 CRM 中，瞧，儀表板上就有了銷售渠道預(yù)測。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計毫不奇怪，利用基于階段的預(yù)測方法的組織很少有準(zhǔn)確和可預(yù)測的銷售預(yù)測。然而，在試圖彌補這種方法固有的不準(zhǔn)確性時，他們始終如一地受到季度末消防演習(xí)的困擾。注意：尊敬的銷售專家科琳·弗朗西斯 (Colleen Francis) 在這一點上不同意我的觀點。閱讀她關(guān)于階段與基于概率的銷售預(yù)測的替代論點。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計良好的銷售預(yù)測數(shù)學(xué)

有個更好的方法。對于銷售組織，它要求您培養(yǎng)一種期望準(zhǔn)確銷售預(yù)測的文化，并培訓(xùn)您的領(lǐng)導(dǎo)者如何指導(dǎo)管道和預(yù)測。領(lǐng)導(dǎo)者需要掌握數(shù)學(xué)、藝術(shù)、直覺和管理勇氣的組合。良好的銷售預(yù)測數(shù)學(xué)首先關(guān)注交易將在特定時間范圍內(nèi)完成的概率。有缺陷的基于階段的預(yù)測模型試圖模仿這一點。除此之外，它不起作用，因為交易階段不等于交易完成的概率。它只是一個時間地點的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是交易本身的可行性。

北京航空航天大學(xué)的vi設(shè)計對獲勝概率的關(guān)注是應(yīng)該如何玩銷售游戲。它是可預(yù)測的銷售預(yù)測的開始和結(jié)束。但問題是：如果銷售主管沒有與員工密切接觸交易策略，并持續(xù)評估正在進(jìn)行的交易的質(zhì)量、資格和可行性，他們將永遠(yuǎn)無法實現(xiàn)銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性。