北京航空航天大学的vi设计准确预测——销售的圣杯

世界上几乎没有领导者不渴望准确、可预测的销售渠道预测。好消息是，销售预测有三个要素，北京航空航天大学的vi设计掌握了这些要素后，您会高枕无忧，因为您的销售预测会达到目标。在Sales Gravy，作为销售加速顾问，我们经常观察销售组织和销售主管犯下严重的销售渠道预测错误。结果是沮丧，失去信心，如果经常错过预测，职业生涯就会缩短。

不应退回的支票

北京航空航天大学的vi设计在本文中，我将介绍推动准确销售预测的数学和方法论。不过，让我们开始讨论公司文化、领导力和围绕销售渠道预测的思维方式。对于某些组织而言，当个别销售人员及其领导未达到预期时，不会受到惩罚。由于没有惩罚，预测永远与现实不同步。许多这些组织都有奖励那些对他们的预测撒谎的人的坏习惯。

不要奖励说谎

北京航空航天大学的vi设计记得一位全新的销售副总裁，通过他糟糕的领导，奖励并长期撒谎。与他的早期对话是这样的：我： “丹，这是我们能做的最好的事情。数学只是不支持本月达到更高的数字。我不想做出无法兑现的承诺?！钡ぃ?“好吧，这还不够好！我需要你提供的不止这些。你得去找找?！蔽遥?“丹，我保证我不会保留任何东西。根据我们当前的销售周期和供应链时间表，我们将无法为您提供更多。如果我答应你更多，那就是谎言?！钡ぃ?“杰布，我不想听。北京航空航天大学的vi设计需要你更多。所以给我一个更好的预测！你必须在一天结束之前想出一个可接受的数字?！彼?，我和我们组织中的其他销售主管一样。我们都错过了。丹给了我一个他想听的号码，给了我一个大大的后背。我很快就知道让他开心比说实话更容易。这种情况持续了十个月，直到丹因每个月都没有预测而被解雇。高层领导对丹的退回支票并不感兴趣。

领导者得到他们奖励的行为

北京航空航天大学的vi设计当谈到可预测的销售渠道预测时，您不能同时幻想和成功。北京航空航天大学的vi设计这很重要：你会得到你奖励的行为。因此，不准确、不可预测的预测的最快途径是奖励人们对他们的预测撒谎。配对没有任何惩?；蛞虼砉げ舛艿角嵛⒊头?，你就会有一场完美的挫折风暴。

北京航空航天大学的vi设计沙中的一条线

北京航空航天大学的vi设计曾经工作过的最好的领导者采取了不同的策略。他们奖励真相并严厉惩罚退回的支票。他们的理念很简单：当你给我一个销售渠道预测时，你正在写一张最好不要反弹的支票。 同样，如果您使用沙袋并交付过多，则会受到处罚。目标是真实和准确，因为这是通往信任和安心的唯一途径。这是沙中的一条线，受到尊重。

北京航空航天大学的vi设计最喜欢这些领导人的地方是他们相信，只要摆在桌面上的真相摆在桌面上，未来就可以改变。如果您的预测低于配额或预算，北京航空航天大学的vi设计不会打败您，而是会与您坐下来制定改变未来的计划。在本季度初，这比在本季度末感到惊讶（见丹）要容易得多，并且为了达到有缺陷的预测而徒劳无功地进行消防演习。

北京航空航天大学的vi设计可预测的销售渠道预测是数学和艺术的结合

让我们放弃任何借口，即有任何公式每次都能提供完美的预测，因为没有。不管你多么努力，有时你会错过，有时你会过度表演。因此，目标不是完美。相反，它缩小了预测的可变性，从而提高了可预测性。

糟糕的销售预测数学

北京航空航天大学的vi设计正如我在我的书销售情商中讨论的那样，绝大多数销售组织从管道机会阶段得出他们的预测。北京航空航天大学的vi设计这些组织对每个阶段应用了一个百分比，并使用该百分比乘以交易的预计收入来创建预测。例如：如果 10,000 美元的机会处于“发现”阶段，在 CRM 中被确定为关闭/赢得的 30%，那么该交易在该时间点的预测为 3,000 美元。

北京航空航天大学的vi设计销售组织选择这种有缺陷的方法是因为它很容易。北京航空航天大学的vi设计销售主管不需要批判性思维和勇气就可以深入管道并追究员工的责任。只需将阶段和百分比插入 CRM 中，瞧，仪表板上就有了销售渠道预测。

北京航空航天大学的vi设计毫不奇怪，利用基于阶段的预测方法的组织很少有准确和可预测的销售预测。然而，在试图弥补这种方法固有的不准确性时，他们始终如一地受到季度末消防演习的困扰。注意：尊敬的销售专家科琳·弗朗西斯 (Colleen Francis) 在这一点上不同意我的观点。阅读她关于阶段与基于概率的销售预测的替代论点。

北京航空航天大学的vi设计良好的销售预测数学

有个更好的方法。对于销售组织，它要求您培养一种期望准确销售预测的文化，并培训您的领导者如何指导管道和预测。领导者需要掌握数学、艺术、直觉和管理勇气的组合。良好的销售预测数学首先关注交易将在特定时间范围内完成的概率。有缺陷的基于阶段的预测模型试图模仿这一点。除此之外，它不起作用，因为交易阶段不等于交易完成的概率。它只是一个时间地点的衡量标准，而不是交易本身的可行性。

北京航空航天大学的vi设计对获胜概率的关注是应该如何玩销售游戏。它是可预测的销售预测的开始和结束。但问题是：如果销售主管没有与员工密切接触交易策略，并持续评估正在进行的交易的质量、资格和可行性，他们将永远无法实现销售预测的准确性。