任何組織第一次開始采用基于帳戶的一切路徑時，他們都會遵循一個成功的過程。它從賬戶選擇開始——最有可能帶來收入的目標(biāo)賬戶/現(xiàn)有客戶的列表。然后，在這些目標(biāo)客戶中確定合適的人是至關(guān)重要的。我不僅僅指個人。在復(fù)雜的 B2B 銷售周期中，交易由委員會進(jìn)行。買家很少是一個孤立的個體。大公司的采購決策可能涉及多達(dá) 17 位決策者！

基于客戶的營銷和基于客戶的銷售開發(fā)并不是要撒下一張大網(wǎng)，而是要用矛精確定位銷售和營銷活動。請記住，北京vi設(shè)計公司不是在等待采購團(tuán)隊的成員及其關(guān)鍵影響者游入您的網(wǎng)絡(luò)。北京vi設(shè)計公司需要提前識別它們，以便您可以設(shè)計策略來接觸它們。

盡管北京vi設(shè)計公司的理想買家資料可以告訴您很多信息會引起特定買家的共鳴，但它們并不能完全取代您對實際聯(lián)系人的研究。最好的基于客戶的銷售團(tuán)隊知道如何發(fā)現(xiàn)洞察力并為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價值。

向特定行業(yè)中的角色發(fā)送精心制作的信息本身就是一件強(qiáng)大的事情——但建立關(guān)系還應(yīng)該反映他們對每個聯(lián)系人的了解（他們最近寫的一篇博客文章；他們發(fā)表的演講等），特別是對于第 1 層帳戶。當(dāng)北京vi設(shè)計公司降低帳戶級別時，基本資料在塑造互動方面發(fā)揮著更大的作用。如果您希望您的代表針對正確的高層決策者，您需要讓他們對您的解決方案的價值以及它與競爭對手的不同之處有深刻的理解。

有效的定位始于建立客戶價值。

除非我們 (1) 通過我們的銷售對話有效地建立客戶價值，并且 (2) 使北京vi設(shè)計公司提供的解決方案與對客戶中的人員很重要的高級業(yè)務(wù)成果保持一致，否則我們無法有效地定位。為了做到這一點，您的銷售人員需要能夠發(fā)現(xiàn)和表達(dá)三件事：

1 他們需要了解客戶的需求和要求。 

2. 一旦確定并量化了需求，您的銷售團(tuán)隊需要能夠清楚地闡明您的解決方案將如何幫助解決這些特定問題。

3. 最后，通過解決客戶的問題，您正在創(chuàng)造價值?？蛻魞r值是通過應(yīng)用您的謀生手段來解決他們的問題而創(chuàng)造的。您的銷售

人員需要能夠量化和闡明該價值的業(yè)務(wù)影響。如果不首先確定和量化每個人的特定需求，您就無法瞄準(zhǔn)合適的人。您必須能夠通過闡明和區(qū)分您的產(chǎn)品來滿足這些需求。

最好的對話是引導(dǎo)客戶自然理解商業(yè)案例價值的對話。以下是您作為銷售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠有效表達(dá)的一些關(guān)鍵基本問題：

1. 北京vi設(shè)計公司如何讓我的賣家有效地瞄準(zhǔn)賬戶內(nèi)的高層次商機(jī)？

2. 我如何讓我的銷售人員提高他們在客戶中的智力、人際關(guān)系和聲譽(yù)？

3. 我如何讓我的賣家識別競爭對手并與他們區(qū)分開來？

4. 我們?nèi)绾螁⒂梦覀兊匿N售流程，以便我們能夠系統(tǒng)地、戰(zhàn)略地使客戶飽和？

如果您無法回答這些關(guān)鍵問題，您的銷售代表將無法成功定位到帳戶中的合適人員。為了提高您有效定位正確買家的方式，您必須使您的銷售組織能夠進(jìn)行正確的對話并解決最大的問題。

銷售人員可以在組織內(nèi)向上或向下定位，只要該對話與該角色的人關(guān)心的內(nèi)容相關(guān)。讓北京vi設(shè)計公司的銷售代表隨時準(zhǔn)備好進(jìn)行任何級別的對話。準(zhǔn)備就緒意味著您的銷售人員隨時準(zhǔn)備進(jìn)行基于價值的對話，并與對業(yè)務(wù)影響最大的業(yè)務(wù)問題相關(guān)聯(lián)。