在賣方-執(zhí)行者模型中，進(jìn)行銷售的人也是做工作的人。這可能是最常見的策略，尤其是對于小公司。它具有明顯的優(yōu)勢，即潛在客戶完全了解他們將與誰合作。這種安排具有在業(yè)務(wù)開發(fā)周期過程中建立熟悉度和信任度的額外優(yōu)勢。

在一些公司中，賣方可能還負(fù)責(zé)尋找新的潛在客戶并培養(yǎng)他們，直到他們成為銷售機(jī)會。這帶來了幾個(gè)缺點(diǎn)。賣方-執(zhí)行者有一個(gè)分裂的任務(wù)。當(dāng)他們銷售時(shí)，他們覺得他們應(yīng)該做客戶工作。當(dāng)北京品牌設(shè)計(jì)公司在做客戶工作時(shí)，銷售會受到影響。

可預(yù)見的結(jié)果要么是角色之間的不斷切換，要么是正弦波效應(yīng)，在繁重的工作時(shí)期之后是繁重的業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)期。盛宴或饑荒是它的感覺。在合作伙伴監(jiān)督專業(yè)團(tuán)隊(duì)的一些大公司中，這種影響可能不那么極端，因?yàn)榇蟛糠止ぷ骺梢越唤o下屬。然而，即使在這種情況下，摩擦也始終存在。

2. 傳統(tǒng)賣家策略

在傳統(tǒng)的賣方模型中，北京品牌設(shè)計(jì)公司銷售人員負(fù)責(zé)產(chǎn)生和關(guān)閉機(jī)會。當(dāng)銷售結(jié)束時(shí)，執(zhí)行者進(jìn)入畫面執(zhí)行工作。賣方通常與客戶保持持續(xù)的關(guān)系，以發(fā)現(xiàn)和關(guān)閉其他機(jī)會。最大的優(yōu)勢是你有專門的角色來確保專注和不間斷的工作。做這項(xiàng)工作不會干擾正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)發(fā)展。

這種策略在專業(yè)服務(wù)公司中并未廣泛使用。很大的原因是它不允許客戶評估個(gè)人的專業(yè)知識或建立信任。在某些情況下模型可以工作。例如，如果有另一種建立信任的途徑——或者如果可以假設(shè)專業(yè)知識——?jiǎng)t可以使該模型起作用。以商品服務(wù)為例。

3.賣方和專家策略

在某些情況下，參與的性質(zhì)需要廣泛的提案和合同談判階段。北京品牌設(shè)計(jì)公司和大型工程和建設(shè)項(xiàng)目是兩個(gè)讓我想到的例子。

在這些情況下，通常需要有專門的捕獲專家來進(jìn)行銷售。雖然還需要將從事這項(xiàng)工作的專家成為積極的參與者，但人們認(rèn)識到需要另一個(gè)角色。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)是允許潛在客戶體驗(yàn)公司的專業(yè)知識，同時(shí)還擁有專門的銷售專業(yè)人員。從這個(gè)意義上說，它代表了兩全其美。這種方法并沒有得到更廣泛的使用，因?yàn)樗枰嘤?xùn)練有素、薪酬高的員工。因此，除非機(jī)會大到足以保證增加的費(fèi)用，否則這種策略可能是不可持續(xù)的。

4. 業(yè)務(wù)開發(fā)者和更緊密的戰(zhàn)略

在這個(gè)模型中，一個(gè)以銷售為導(dǎo)向的專業(yè)人士參與產(chǎn)生、篩選和培養(yǎng)潛在客戶。但是，他們不提供技術(shù)觀點(diǎn)或完成銷售。為了將此角色與傳統(tǒng)的銷售人員區(qū)分開來，我們稱此人為“業(yè)務(wù)開發(fā)人員”。

與賣方 - 執(zhí)行者安排一樣，該策略涉及一位主題專家，他將完成銷售并完成工作。我們將此角色稱為“更緊密的執(zhí)行者”，因?yàn)椴糠仲u方角色由業(yè)務(wù)開發(fā)人員執(zhí)行。

與賣方和專家策略一樣，這種配置具有專業(yè)化的優(yōu)勢。此外，由于他們沒有完成銷售，業(yè)務(wù)開發(fā)人員可能需要較少的高級技能。

還有第三個(gè)優(yōu)勢。因?yàn)橥瓿射N售的專業(yè)人員也是做工作的人，客戶可以在銷售過程中建立工作關(guān)系，在從潛在客戶到客戶的過渡過程中不會丟失任何信息。缺點(diǎn)來自在銷售過程中需要兩名專業(yè)人員。盡管這種需求不像賣方和專家策略那樣密集，但您仍然增加了第二個(gè)人的費(fèi)用。

如何制定北京品牌設(shè)計(jì)公司的銷售和營銷策略

制定銷售和營銷策略可能是公司整體增長和財(cái)務(wù)健康最重要的優(yōu)先事項(xiàng)之一。通過正確的計(jì)劃，增長和盈利能力是可預(yù)測和可控的。如果戰(zhàn)略錯(cuò)誤，企業(yè)往往會陷入困境。出于這個(gè)原因，高級管理層完全認(rèn)同該戰(zhàn)略非常重要。

制定明智的計(jì)劃是一個(gè)過程。從我們的角度來看，這是一個(gè)需要強(qiáng)大營銷領(lǐng)導(dǎo)力的過程。為什么要營銷？因?yàn)樗璧难芯亢头治鍪菭I銷的核心功能。如果您的公司沒有這種水平的營銷人才怎么辦？簡單的解決方案是保留可以幫助您完成整個(gè)過程的外部資源。無論您是自己制定計(jì)劃還是尋求專業(yè)幫助，過程都是一樣的。

1.目標(biāo)客戶和品牌研究

該策略應(yīng)首先客觀地審視您的目標(biāo)客戶和您經(jīng)營的市場。不要錯(cuò)誤地在一開始就專注于您提供的服務(wù)或您公司的組織方式。

首先，最好的策略是圍繞著真實(shí)的市場，而不是我們認(rèn)為或希望的方式。在缺乏客觀信息的情況下，很容易陷入一廂情愿的模式。其次，客戶需求變化迅速，因此如果您不從頭開始，您可能會錯(cuò)過重大轉(zhuǎn)變。定期對目標(biāo)客戶群進(jìn)行研究的公司發(fā)展得更快，利潤也更高。

如果做得正確，這項(xiàng)研究將使北京品牌設(shè)計(jì)公司清楚地了解客戶的需求和優(yōu)先事項(xiàng)、他們的購買過程、競爭格局、您的公司品牌如何被感知以及客戶從與您合作中獲得的真正利益。這些知識可以顯著降低您的風(fēng)險(xiǎn)并制定更好的策略。

2. 整體經(jīng)營戰(zhàn)略和計(jì)劃

一旦你知道你的公司在市場上的表現(xiàn)如何，就該看看你公司的內(nèi)部情況了。你的公司想要完成什么？你對成長感興趣嗎？您是否正在考慮重大的領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng)？對此類問題的回答為您的銷售和營銷策略提供了業(yè)務(wù)背景。它們告知您的策略需要完成什么以及如何評估它。

那么，在進(jìn)行市場和品牌研究之前，為什么不從北京品牌設(shè)計(jì)公司的整體戰(zhàn)略和計(jì)劃開始呢？在我們多年的經(jīng)驗(yàn)中，我們發(fā)現(xiàn)以研究為主導(dǎo)有一種將計(jì)劃扎根于現(xiàn)實(shí)的方式，并使它們更有可能成功。

3. 評估當(dāng)前資源

要了解您的公司實(shí)際可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，您需要問自己很多問題。

有哪些內(nèi)部資源可用于執(zhí)行戰(zhàn)略？什么樣的人才已經(jīng)在船上？他們受過什么級別的培訓(xùn)？實(shí)干家了解銷售嗎？營銷人員是否了解您提供的服務(wù)？

工具呢？北京品牌設(shè)計(jì)公司是否擁有實(shí)施入站策略所需的營銷基礎(chǔ)設(shè)施？營銷資料或案例研究視頻等銷售工具怎么樣？

我們發(fā)現(xiàn)，回答此類問題將使您真正了解什么是可能的和實(shí)用的。它還增加了一定程度的特異性，使銷售和營銷策略更容易執(zhí)行。在缺乏這些信息的情況下，戰(zhàn)略往往資源不足或根本不可行。

4. 確定總體戰(zhàn)略

您很可能已經(jīng)有了一個(gè)模型。此時(shí)，北京品牌設(shè)計(jì)公司將評估您一直使用的方法并選擇您將用于銷售和營銷的整體模型。它會成為賣方-行動(dòng)者模式嗎？或者也許是賣家和專家的方法？您將使用入站營銷還是出站營銷？您的公司將如何在市場中定位？你的關(guān)鍵信息是什么？

在此階段，對所有問題做出決策并記錄它們是您的關(guān)鍵活動(dòng)。雖然這似乎是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，但如果您完成了前面的分析，它就會變得容易得多。