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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

福州包裝設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

在多年經(jīng)營初創(chuàng)公司并為其提供建議后，我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)都在銷售和營銷之間的摩擦中掙扎。 銷售人員經(jīng)常抱怨營銷沒有產(chǎn)生高質(zhì)量的銷售線索。另一方面，市場營銷批評銷售人員沒有恰當?shù)馗M潛在客戶。 在我參與的少數(shù)營銷和銷售相結(jié)合的公司中，這種差異是顯而易見的。這些企業(yè)有一個明確的走向市場戰(zhàn)略，這轉(zhuǎn)化為每個員工明確的優(yōu)先事項。 他們也有更強的公司文化和整個組織的良好士氣。 理論上，將銷售和營銷結(jié)合起來應(yīng)該不難。 畢竟，營銷和銷售的目標是一樣的（或者，正如彼得德魯克所說，"營銷的目的是讓銷售變得多余")。然而，在實踐中，在這兩個部門之間找到一個好的契合點是商業(yè)中比較困難的問題之一。 在內(nèi)部銷售的時代，這個問題更加棘手。隨著銷售周期的縮短和價格點的降低，銷售和營銷在具體交易上的合作機會非常少。再加上銷售和營銷領(lǐng)導(dǎo)者典型的強勢性格，你會面臨一個有趣的挑戰(zhàn)。 解決銷售-營銷一致性挑戰(zhàn)對您的業(yè)務(wù)成功至關(guān)重要。為了讓內(nèi)部銷售與市場營銷配合得更好，市場營銷必須對其原則和流程進行一些關(guān)鍵的改變。 為了在高速內(nèi)部銷售走向市場戰(zhàn)略中取得成效，營銷必須改變以下5種方式： 1.營銷必須采用透明定價 銷售軟件通常需要坐在潛在客戶的對面，展示產(chǎn)品演示，然后根據(jù)客戶的要求和銷售經(jīng)理的意見提供定制報價。 這種方法在當今的背景下行不通。如今，購買者可以獲得更多信息，甚至在與銷售代表交談之前，他們就已經(jīng)完成了將近60%的銷售周期。他們要求價格透明，以便只購買符合其預(yù)算和功能要求的產(chǎn)品。 除了對買家更友好，透明定價還為您的銷售團隊提供了兩個隱性好處：更多合格的線索：透明定價有助于買家將您的解決方案與他們的預(yù)算相匹配，并且只有在合適的情況下才會伸出援手。通過這種方式對買家進行資格預(yù)審，您可以確保只有更高質(zhì)量的銷售線索才能進入您的內(nèi)部銷售團隊。 摩擦更少，交易更快：平均45天，內(nèi)部銷售周期比現(xiàn)場銷售周期短得多。為了維持較短的周期，您希望潛在客戶能夠快速做出購買決策。透明定價確保您的銷售團隊在定價上花費盡可能少的時間。他們可以專注于更有價值的任務(wù)，即針對特定潛在客戶的需求分享您的解決方案的優(yōu)勢。理想情況下，你希望你的定價盡可能容易理解。您可以根據(jù)功能或用戶來改變定價，但要確保最多針對兩個變量進行優(yōu)化。超過這一點，你會混淆前景，延長銷售周期。 中環(huán)是透明定價的一個很好的例子。它根據(jù)用戶數(shù)量和選擇的版本（捆綁包)來定價。只有三種不同的計劃，潛在客戶不必從無窮無盡的計劃和定制選項中進行選擇。這消除了銷售周期中的摩擦，有助于中環(huán)銷售更多。與他們的競爭對手肖雷特爾形成對比。盡管肖雷特爾提供類似的產(chǎn)品，但其定價計劃令人困惑且不透明。登陸肖雷特爾網(wǎng)站的買家別無選擇，只能聯(lián)系銷售代表，即使產(chǎn)品超出了他們的預(yù)算或要求。關(guān)鍵外賣 在企業(yè)銷售中，如果您的目標是最大化每筆交易的收入，那么選擇越多越好，但在高速的內(nèi)部銷售環(huán)境中，限制選擇會產(chǎn)生更好的結(jié)果（根據(jù)一項研究，效果會好600%)。通過指導(dǎo)營銷采用透明定價，您將簡化買方的決策過程，從而幫助內(nèi)部銷售團隊。 2.營銷必須有銷售線索配額 銷售團隊的績效是其每月收到的銷售線索總數(shù)的函數(shù)。這個數(shù)字越高，它能處理的銷售線索就越多，它能賣出的也就越多。 這對每個銷售團隊都是如此，但對內(nèi)部銷售來說更是如此。內(nèi)部銷售周期比現(xiàn)場銷售短得多（大約45天，而現(xiàn)場銷售需要6到9個月),并且內(nèi)部銷售代表不受身體限制（例如參加會議),這使他們能夠處理更多的銷售線索。 因此，一個高速度的內(nèi)部銷售團隊需要以固定的節(jié)奏不斷引入合格的銷售線索才能取得成功。這就是營銷部門必須有每月銷售線索配額的原因。如果營銷部門不能給銷售帶來足夠的線索，哪怕是一個月，內(nèi)部銷售也會很困難

注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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