在咨詢式 B2B 環(huán)境中，我們經(jīng)常面臨銷售無形產(chǎn)品的情況。當我們通過電話進行調(diào)研時，我們無法展示任何實體產(chǎn)品，而且我們面臨的挑戰(zhàn)是在短時間內(nèi)與潛在客戶建立聯(lián)系。講述故事和分享最佳實踐使我們有機會以人們能夠理解的方式傳達商業(yè)目標。我從小就對童話和故事著迷。講品牌營銷故事在顧問式銷售環(huán)境中必不可少。它可以幫助您與潛在客戶建立聯(lián)系，并且是增加價值而不是推銷功能的好方法。
還記得《1001夜》嗎？
小時候，我喜歡人們聚集在帳篷或廣場上聽故事。直到今天，我仍然記得最美好的晚餐聚會，人們講故事、分享、大笑、表達同情或只是開個玩笑。當我們還是孩子時，童話和故事塑造了我們的思維，激發(fā)了我們的想象力，激發(fā)了我們的創(chuàng)造力。成年后也是如此，我們總是被那些能引起共鳴的故事所吸引。當我開始從事銷售工作時，我的背景是公關/營銷，沒有任何銷售經(jīng)驗。所以我決定做我最喜歡的事情——聽故事。我研究了案例研究，并向我的潛在客戶講述了其他公司使用我們的服務后取得的成功。它成功了！
為什么？
因為人們喜歡聽品牌故事，所以他們能產(chǎn)生共鳴。產(chǎn)品功能對人們來說很無聊，除非他們能利用它們?yōu)樽约褐\利。沒有人愿意聽你吹噓你的公司、你的服務、你有多好等等。人們感興趣的是你的服務能為他們做什么以及它將如何幫助他們的業(yè)務。
如果你沒有什么可展示的，那就分享一個品牌故事
在B2B環(huán)境中，您經(jīng)常沒有產(chǎn)品可以展示，而需要依靠軼事來引起人們的興趣，尤其是當您第一次與潛在客戶接觸時。品牌營銷關鍵問題是“客戶如何使用您提供的服務？”還有什么比分享成功品牌故事更好的解釋方法呢？
為什么銷售故事比銷售產(chǎn)品或服務更容易？
品牌營銷不要只銷售服務，而要關注服務給客戶帶來的價值和人性化體驗。例如，不要只銷售“更好”的服務，而要提供有助于提高效率的解決方案。尤其是在顧問式銷售環(huán)境中，一旦我們能夠了解某人的情感，溝通就會變得容易得多。永遠不要忘記，你的目標客戶是人。雖然您正在嘗試向他們推銷產(chǎn)品，但您也是一名顧問，一名真正意義上的咨詢師，一種幫助他們做出正確決策的資源。講故事時，重要的是你要擁有它們并讓它們成為你自己的。要有個性，就像晚餐時的談話一樣。首先，傾聽潛在客戶的意見，然后選擇一個你認為能引起他們共鳴的案例研究/故事。我可以向你保證，你的潛在客戶會聽的。每個人都喜歡故事！
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