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95%的購買者選擇提供豐富內(nèi)容的供應(yīng)商來引導(dǎo)購買過程，而今天三分之二的購買者比一年前更依賴內(nèi)容來做出購買決定。然而，在這些人中，將近75%的人說他們看電視的時(shí)間更少了！ 作為營銷人員，我們了解基本面。內(nèi)容需要向你的觀眾傳遞相關(guān)和有趣的信息。內(nèi)容應(yīng)該解決他們的關(guān)鍵難點(diǎn)。內(nèi)容應(yīng)該清楚，寫得好。內(nèi)容應(yīng)該將您的公司定位為一個(gè)知識淵博、值得信賴的顧問。 然而，除了這些要求之外，還有其他不太明顯的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)使您的內(nèi)容對銷售組織以及您的客戶更有價(jià)值，包括：內(nèi)容的類型 易訪問性 個(gè)性化信息生產(chǎn)買家想要的內(nèi)容 幾乎四分之三的買家沒有時(shí)間看你的內(nèi)容！這意味著你提供給銷售人員的內(nèi)容類型必須完全符合買家的需求；以易于理解的形式呈現(xiàn)；并包含他們感興趣的價(jià)值主張。 首先，從不同種類的抵押品開始。哪種抵押品最能引起買家的共鳴?

以下是一些例子：客戶案例研究 行業(yè)文章 白皮書 視頻對于簡短的銷售內(nèi)容，案例研究或執(zhí)行摘要可以在單頁上產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力。通過使用副標(biāo)題和項(xiàng)目符號來強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)和解決方案，您可以快速傳達(dá)關(guān)鍵信息，并且可讀性很高。電子書融合了創(chuàng)意和"小尺寸"內(nèi)容，是另一種流行的簡短銷售內(nèi)容。 當(dāng)你的讀者需要更深入的分析時(shí)，你通常會(huì)看一份白皮書。然而，如果你正在制作一份白皮書或其他形式的長內(nèi)容，不要混淆長度和復(fù)雜性。你希望內(nèi)容——無論長短——易于讀者理解。語言要簡單；來源應(yīng)該清楚地標(biāo)識出來，格式應(yīng)該在視覺上令人愉悅。通過案例研究，將文本分成幾個(gè)部分，以突出客戶挑戰(zhàn)和您的解決方案所提供的價(jià)值主張。關(guān)于銷售內(nèi)容類型的最后一句話——不要用廢話填充！絕大多數(shù)購買者希望看到支持你內(nèi)容的研究。除非你是這個(gè)領(lǐng)域的專家（全世界都知道),否則用研究來證實(shí)你的觀點(diǎn)，即使是你自己的。 你寫了，不代表他們會(huì)來 我們生活在一個(gè)隨需應(yīng)變的社會(huì)。當(dāng)我們想要的時(shí)候，我們想要我們想要的。一般來說，由于亞馬遜和其他現(xiàn)代服務(wù)，我們可以得到它！ 如果你的銷售團(tuán)隊(duì)不能輕易獲得你的內(nèi)容——不管它有多好——當(dāng)他們需要時(shí)，構(gòu)建它就沒有多大意義，因?yàn)闆]有人會(huì)去閱讀它！如果你是為銷售而創(chuàng)作內(nèi)容，那么他們必須能夠很容易地獲取這些內(nèi)容。 想象一下這個(gè)場景。一名銷售代表正在向一名熱門潛在客戶進(jìn)行演示。最后，潛在客戶會(huì)詢問是否有案例研究顯示客戶是如何使用XYZ功能的。根據(jù)幾個(gè)月前通過電子郵件發(fā)給團(tuán)隊(duì)的一個(gè)案例研究的模糊記憶，這位代表給出了肯定的答復(fù)。 之后，銷售代表回到他的電腦前，花15分鐘進(jìn)行電子郵件搜索，試圖找到所述案例研究，最后放棄并給營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)電子郵件，然后等待他們的回復(fù)。這不是企業(yè)希望銷售團(tuán)隊(duì)花費(fèi)時(shí)間的方式，更不用說對達(dá)成交易的潛在影響了！ 銷售團(tuán)隊(duì)需要一鍵查找和下載您的內(nèi)容的能力。有一些銷售加速平臺就在銷售代表的桌面上，并與箱子或Dropbox等云存儲(chǔ)服務(wù)無縫集成，使這成為可能。 用個(gè)性化內(nèi)容替換普通內(nèi)容 個(gè)性化已經(jīng)成為營銷和銷售的熱門話題。在哈里斯民意調(diào)查中，88%的高管購買者表示，針對他們公司所在行業(yè)的個(gè)性化供應(yīng)商拓展是絕對必要的。此外，根據(jù)加特納的調(diào)查，89%的公司計(jì)劃明年主要基于客戶體驗(yàn)進(jìn)行競爭。 你如何通過銷售向買家提供更個(gè)性化的內(nèi)容?

一種選擇是放棄對消息的一點(diǎn)控制。在你們所有營銷人員讀到這篇恐慌之前，預(yù)先構(gòu)建的"可定制"電子郵件模板仍然可以確保在電子郵件中清晰簡明地傳達(dá)你的主要信息。但是，通過可定制的格式，電子郵件模板還使銷售人員能夠根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)一步個(gè)性化消息傳遞。 結(jié)合新興的銷售分析，這些類型的電子郵件模板還可以通過A/B測試顯示哪種信息最有效，就像營銷人員通過營銷自動(dòng)化系統(tǒng)獲得的信息一樣。更進(jìn)一步，銷售參與度分析甚至可以顯示潛在客戶如何與attac互動(dòng)

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