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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

銀川包裝設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

如果你已經(jīng)從事市場營銷一段時間了，你最終會發(fā)現(xiàn)一個殘酷的現(xiàn)實。 你不能強(qiáng)迫人們向你購買。 不管你的網(wǎng)站有多性感，你的轉(zhuǎn)化方法有多棒，你都不能自動把一個不情愿的顧客變成一個渴望花錢的人。 為什么不呢?

這可以用顧客購買周期來解釋。要全面了解購買周期，您還必須了解您的客戶。你可以發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁床毁I，什么可能會讓他們買，為什么他們可能會回來買。 我在這篇文章中的目標(biāo)是向你展示如何在顧客購買周期的每個階段優(yōu)化你的網(wǎng)站。即使你不能讓顧客購買，你至少可以知道你的網(wǎng)站如何滿足顧客在購買周期中的特定需求。 購買周期是什么?

購買周期是每位顧客購買商品時都要經(jīng)歷的過程。 它看起來像這樣：它被描述為一個循環(huán)，因為它往往是重復(fù)的。你也可以把它看成一個線性過程。 這個循環(huán)有數(shù)百種版本。具體周期在很大程度上取決于你銷售的具體產(chǎn)品。 關(guān)于購買周期，需要牢記的基本事實如下： 每個客戶都會經(jīng)歷一些考慮、認(rèn)識和轉(zhuǎn)變的過程。對于任何一種需求，顧客一次只能在周期的一個點上。向該客戶進(jìn)行營銷時，你能達(dá)到的成功水平取決于他或她在購買周期中的位置。 這就是我們回到殘酷事實的地方：大約只有3%訪問你網(wǎng)站的人會購買你的產(chǎn)品。事實上，如果你能獲得3%以上的收益率，你通常就做得很好了。 剩下的97%發(fā)生了什么?

他們離開，選擇不買，離開。 任何沒有轉(zhuǎn)化的人都處于購買周期的其他階段。他們可能永遠(yuǎn)不會改變信仰。他們也許有一天會改變信仰。 你需要一個營銷策略，積極地瞄準(zhǔn)網(wǎng)站訪問者的絕大部分。我這里說的不是個別的轉(zhuǎn)換方法。我說的是廣泛的內(nèi)容策略，這種策略可以讓任何訪問者更接近一次轉(zhuǎn)換——進(jìn)入購買周期中的下一個最佳階段。 當(dāng)然，你的目標(biāo)是更多的轉(zhuǎn)化。但是從更廣泛的角度來看，你的目標(biāo)只是讓顧客進(jìn)入購買周期的下一階段。 我們來談?wù)勅绾巫龅竭@一點。 階段1:構(gòu)思：客戶意識到需求 客戶問題：我的需求是什么?

在這個階段，客戶試圖弄清楚他們到底需要什么。他們還沒有明確的問題，只是模糊地意識到他們有需求。 你的營銷舉措：描述問題 在開始你的營銷方法之前，確保你盡可能了解你的顧客的需求。一些企業(yè)可能會進(jìn)行"客戶需求分析",試圖找出問題所在。 你的內(nèi)容營銷是你戰(zhàn)略的最佳焦點之一。在購買周期的這個階段，客戶需要信息（即"信息查詢")。 為了從這些信息查詢中獲得流量，構(gòu)建一個關(guān)注問題和解決方案的內(nèi)容營銷方法。業(yè)內(nèi)一些最好的博客都是關(guān)于目標(biāo)受眾需要的問題和解決方案的。 例如，緩沖區(qū)發(fā)布優(yōu)秀的長篇內(nèi)容，重點關(guān)注潛在客戶需要的解決方案類型。 例如，緩沖區(qū)最近發(fā)表了一篇關(guān)于拼趣營銷失誤的文章。他們知道他們的目標(biāo)受眾正在試圖找出如何優(yōu)化他們的拼趣社交策略。由于緩沖器的產(chǎn)品完全是關(guān)于社交分享的，他們的內(nèi)容將會吸引他們的觀眾正在使用的以問題為中心的查詢。這篇文章從一個問題開始，重點關(guān)注解決方案，并為客戶提供可行的步驟來改善他們的拼趣策略。 此外，和往常一樣，他們在博客文章的結(jié)尾加入了一個CTA:大多數(shù)內(nèi)容營銷人員都面臨著一個挑戰(zhàn)，那就是試圖找出什么樣的內(nèi)容會吸引他們的潛在客戶。如果你通過"需求和問題"的矩陣來過濾你的內(nèi)容營銷方法，那么你將有大量的內(nèi)容素材。 潛在客戶會找到你，與你的內(nèi)容互動，然后進(jìn)入第二階段。 階段2:比較：客戶探索滿足這種需求的選項 客戶問題：滿足這種需求的最佳方式是什么?

在這一點上，你不是游戲中唯一的玩家。客戶正在尋找其他潛在客戶。其他企業(yè)知道內(nèi)容營銷，以及如何最好地吸引尋求解決方案的客戶。 這些詢問仍然是信息性的和以解決方案為中心的。既然他們知道了自己的問題，他們正朝著解決問題的方向努力。 你的營銷舉措：滿足需求的選擇 在購買周期的這一階段，內(nèi)容仍將在你的營銷方法中發(fā)揮主導(dǎo)作用。

注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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