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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

銀川廣告公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

無(wú)論你是在賣一個(gè)精致的SaaS還是經(jīng)營(yíng)一個(gè)檸檬水?dāng)偽?，你都知道?dāng)一個(gè)顧客離開(kāi)你，卻奔向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱是多么痛苦。 很疼。 競(jìng)爭(zhēng)是不愉快的，尤其是當(dāng)你是輸家的時(shí)候。但這就是生活。如果你經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，你會(huì)在某個(gè)地方、以某種方式面臨競(jìng)爭(zhēng)。那么如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)呢?

你有很多選擇，從非法到徹頭徹尾的惡意。然而，最好的方法是緊緊抓住你現(xiàn)有的客戶。你的客戶是你業(yè)務(wù)的核心。他們是你開(kāi)始做生意的原因。 謝天謝地，有辦法防止叛逃。你將要閱讀的強(qiáng)有力的提示將徹底改變你對(duì)客戶忠誠(chéng)度的方法，讓客戶流失成為過(guò)去。 1.了解你的顧客：這些人到底是誰(shuí)?

我主張對(duì)你的客戶有絕對(duì)和徹底的了解。你應(yīng)該像了解你最好的朋友一樣了解你的客戶——即使只是以個(gè)人資料的形式。(畢竟他們有點(diǎn)像你最好的朋友。算是吧。) 了解你的客戶的起點(diǎn)是開(kāi)發(fā)一個(gè)人物角色。什么是人物角色，為什么它很重要?

人物角色是你的客戶的快照，他或她的人口統(tǒng)計(jì)特征，包括職業(yè)、年齡、性別等。你的人物角色應(yīng)該足夠全面，能夠展示客戶的動(dòng)機(jī)、愛(ài)好、朋友類型以及任何其他可能影響銷售過(guò)程的特征。 大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)用你的顧客角色來(lái)理解如何吸引顧客并為他們服務(wù)。但是當(dāng)你的顧客離開(kāi)的時(shí)候呢?

找出他們離開(kāi)的原因。然后，回到你的客戶角色，討論客戶背叛的原因。 你的角色不僅應(yīng)該包含有趣的事實(shí)，如年齡、喜歡的電視節(jié)目和愛(ài)好，還應(yīng)該包括討論可能風(fēng)險(xiǎn)的部分。你永遠(yuǎn)不應(yīng)該越過(guò)客戶的哪些界限?

什么會(huì)讓他們生氣?

他們喜歡什么?

您應(yīng)該收集客戶的各種數(shù)據(jù)點(diǎn)。但是除了數(shù)據(jù)之外，還有激勵(lì)因素——不僅僅是購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，還有離開(kāi)的動(dòng)機(jī)。 動(dòng)機(jī)有多種形式。有積極的動(dòng)機(jī)。這些是你想要推動(dòng)顧客購(gòu)買你的SaaS的動(dòng)機(jī)按鈕。相反，也有消極的動(dòng)機(jī)。這些是你的服務(wù)中可能導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面。理解客戶的負(fù)面動(dòng)機(jī)。一旦你這樣做了，你就獲得了一些最好的、最具可操作性的信息，這些信息將幫助你抓住它們。 2.了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：知道你在和誰(shuí)打交道。 你知道你的顧客要去哪里嗎?

不要做假設(shè)。假設(shè)是危險(xiǎn)的。 你的首要目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)客戶更喜歡你的哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及他為什么喜歡它。找出你的客戶轉(zhuǎn)向誰(shuí)并不難。問(wèn)問(wèn)他們就知道了。 然而，理解他們的動(dòng)機(jī)可能更棘手。他們可能會(huì)說(shuō)"更好的價(jià)格",或者"友好的服務(wù)",但真正理解更深層次的原因取決于你。 在下任何結(jié)論之前，先對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一些調(diào)查。最無(wú)害的形式是，間諜活動(dòng)只不過(guò)是看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，看看發(fā)生了什么。 更復(fù)雜的間諜活動(dòng)要求你使用間諜工具，有些工具需要花錢，有些不需要。 等等，但是監(jiān)視?

別擔(dān)心。這是合法的，也是道德的。間諜活動(dòng)只不過(guò)是編輯和檢查公開(kāi)的信息。如果你愿意，可以稱之為"競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究"。目標(biāo)是了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 要開(kāi)始自己的小間諜活動(dòng)，請(qǐng)查看一些間諜工具并四處窺探。你可能會(huì)對(duì)你的發(fā)現(xiàn)感到驚訝。 3.向他們灌輸你的美國(guó)藥典. 這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)暴力，但我想夸大它，使我的情況。 您的客戶需要了解您的USP --您獨(dú)特的銷售主張。他們需要理解它，采取行動(dòng)，并堅(jiān)持它。 你的獨(dú)特賣點(diǎn)讓你的業(yè)務(wù)獨(dú)一無(wú)二。這就是你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的原因。那么，區(qū)別就在于，是什么讓你的客戶更喜歡你，而不是其他可供選擇的產(chǎn)品。 明白了嗎?

你的獨(dú)特賣點(diǎn)是你業(yè)務(wù)的核心。你的獨(dú)特賣點(diǎn)正是你的客戶決定從你這里購(gòu)買的原因。但這還不是全部！你的客戶留在你身邊的原因也是你的美國(guó)藥典.如果你沒(méi)有USP，那就做一個(gè)。 如果你有一個(gè)模糊的USP，銳化它。 如果你有一個(gè)被動(dòng)的USP，讓它變得兇猛。一旦你釋放了你未馴服的USP，不要退縮。 格雷格奇奧蒂將此描述為代表某種東西。如果你沒(méi)有自己的立場(chǎng)，那么你的客戶為什么會(huì)支持你呢?

一份普通的美國(guó)藥典就像大盒子雜貨店里的劣質(zhì)無(wú)鹽薯片一樣吸引人。這一切

注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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