此文是徐州平面設(shè)計公司關(guān)于設(shè)計公司如果推廣和營銷企業(yè)的分享，徐州平面設(shè)計公司旨在想讓更多的設(shè)計公司提高設(shè)計業(yè)務(wù)能力！

徐州平面設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

對于企業(yè)對企業(yè)企業(yè)來說，他們的客戶之旅就是他們的業(yè)務(wù)。在不同程度上，這對所有企業(yè)都是如此，但客戶之旅是企業(yè)對企業(yè)企業(yè)的生命線。

一個銷售沖動購買產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站不必?fù)?dān)心建立長期關(guān)系，驅(qū)逐現(xiàn)有的供應(yīng)商，提供殺手級的入職體驗，并提供持續(xù)不斷增長的價值，以確保他們不會在不久的將來被競爭對手驅(qū)逐。

但是對于許多企業(yè)對企業(yè)公司來說，顧客之旅是他們業(yè)務(wù)各個方面不可或缺的一部分。從營銷到銷售，再到履約等等，B2B客戶之旅是關(guān)于在企業(yè)之間建立伙伴關(guān)系，而不僅僅是一種快速賺錢的方式。

因此，如果你不真正了解你的客戶和他們的旅程，你就沒有真正了解你的業(yè)務(wù)。

不幸的是，我們無法告訴你有多少次我們遇到了不了解他們的客戶旅程并將這一旅程納入他們的營銷戰(zhàn)略的公司——更不用說他們的整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略了。

毫不奇怪，這些企業(yè)正在努力實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，發(fā)揮他們的全部潛力。

我們不想讓你經(jīng)歷這些。因此，在本文中，我們將討論如何為您的客戶創(chuàng)造真正有效的購買之旅。無論如何，這都不是一件容易的事情，但是如果你遵循我們的建議，你將會獲得更多的客戶，并發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

為什么商家會向你購買？

在你的買家之旅取得任何進(jìn)展之前，你必須后退一步，回答一個關(guān)于你的業(yè)務(wù)的基本問題："為什么人們會購買你的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)？"

很有可能，你可能馬上就想到了一個答案。也許你有一套很棒的功能。也許你是市場上最便宜的選擇。也許你的團(tuán)隊有令人敬畏的記錄。

也許你的…我們會在這里阻止你。

你看，雖然所有這些都是很好的賣點(diǎn)，但沒有一個真正回答了這個問題："為什么人們會購買你的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)？"

作為一家企業(yè)，尤其是企業(yè)對企業(yè)企業(yè)，你會不斷地與其他公司競爭。你努力使你的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)盡可能的好和吸引人。

[clickToTweet推文="您的客戶不關(guān)心功能或優(yōu)勢。他們關(guān)心的是滿足需求“quote=”您的客戶不關(guān)心功能或好處。他們關(guān)心的是滿足需求。"]

然而，你的顧客并不在乎這些。他們想知道的是你是否能讓他們的生活更輕松。

如果他們正在積極尋找新的合作伙伴或供應(yīng)商，他們心中會有一個想要解決的特定問題。你需要說服他們，付錢給你是解決問題的最好方法。

如果他們對目前的解決方案感到滿意，你必須讓他們相信你提供的東西值得轉(zhuǎn)而使用——這通常是一場艱苦的戰(zhàn)斗。

無論哪種方式，只有當(dāng)你真正了解你的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)將如何讓他們的生活變得更好，你才能贏得潛在客戶。無論你的企業(yè)在你剛剛發(fā)布的新功能上投入了多少時間，如果你的客戶看不到該功能將如何解決他們的問題，他們就不會購買。

與您的客戶交談

那么，你的客戶為什么會購買呢？如果你最近沒有打電話問他們，答案可能不是你所期望的。

對您的客戶來說，他們的旅程圍繞著為他們的問題尋找最佳解決方案。你的工作是找出如何確保他們的旅程在你家門口結(jié)束。

然而，要做到這一點(diǎn)，你必須理解他們的觀點(diǎn)。請考慮以下情況：

您的客戶正在處理哪些問題？

他們目前是如何處理事情的？

他們對當(dāng)前的解決方案滿意嗎？

他們知道自己有問題嗎？

你的客戶如何看待你的業(yè)務(wù)，你賣什么，它將如何影響他們？

如果你對這些問題沒有強(qiáng)有力的、最新的、有數(shù)據(jù)支持的答案，你就沒有準(zhǔn)備好組織你的購買之旅。你仍然需要了解你的顧客。

給你的幾個客戶打個電話，和你的銷售團(tuán)隊聊聊天，花一天時間和客戶服務(wù)部呆在一起——了解你的客戶以及他們?yōu)槭裁促徺I。到那時，也只有到那時，你才能準(zhǔn)備好組織一次真正有效的購買之旅。

你的買家之旅是怎樣的？

作為一個企業(yè)對企業(yè)企業(yè)，你的買家之旅可能相當(dāng)漫長和復(fù)雜。它往往在潛在客戶聽說過你的公司之前很久就開始了，在他們簽署合同之后很久才結(jié)束。

你的買家之旅需要考慮所有這些因素。

以下是您在組織購買之旅時需要回答的幾個關(guān)鍵問題：

激勵我的客戶的核心問題是什么？

他們?nèi)绾我庾R到這個問題？

是什么讓他們準(zhǔn)備投資新的解決方案？

他們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)我的解決方案？

銷售體驗怎么樣？

銷售過程是否設(shè)定了適當(dāng)?shù)钠谕担?

一旦客戶決定購買，如何滿足（并有希望超過)這些期望？

客戶對我們的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)的體驗如何？

我們?nèi)绾未_?？蛻粲腥绱撕玫捏w驗，以至于他們想繼續(xù)成為客戶，并向其他潛在客戶推薦我們的業(yè)務(wù)？

對于你的潛在客戶、當(dāng)前客戶和以前的客戶來說，他們的旅程是一種體驗。通常情況下，企業(yè)選擇新的供應(yīng)商、合作伙伴或服務(wù)提供商是因為他們的體驗不好。另一方面，如果你的客戶有很好的體驗，他們更有可能購買并繼續(xù)購買。

如果你在購買過程的每一步都提供了良好的體驗，贏得和留住你的客戶會容易得多。因此，你的營銷會表現(xiàn)得更好，你的業(yè)務(wù)會增長，你將能夠達(dá)到你的目標(biāo)。

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你試圖提供的客戶體驗應(yīng)該是你購買之旅的核心。你越有戰(zhàn)略眼光去創(chuàng)造一個好的體驗，就越容易將這種體驗融入到你營銷和商業(yè)的方方面面。

完善和改進(jìn)您的買家之旅

盡管如此，經(jīng)營和營銷企業(yè)是一個進(jìn)化的過程。市場在變化。新技術(shù)不斷涌現(xiàn)。您的企業(yè)提供的解決方案將不斷發(fā)展壯大。

考慮到所有這些，你不能僅僅創(chuàng)建一個單一的購買者旅程路線圖，然后稱之為好的。你的顧客體驗是活的……你的買家之旅也是。

如果你構(gòu)建了一個堅實(shí)的買家之旅，并稱之為好，你會很快失去與客戶的聯(lián)系，你的客戶體驗會受到影響，你會回到起點(diǎn)。

為了防止這種情況，您需要不斷地循環(huán)以下過程：

評估客戶需求和細(xì)分市場

規(guī)劃您的客戶之旅

確定想要的體驗

想辦法提供想要的體驗

實(shí)施你的戰(zhàn)略

衡量結(jié)果并發(fā)現(xiàn)機(jī)會

如果你繼續(xù)在這個循環(huán)中不斷努力，你的客戶之旅將會不斷改善。您的營銷將始終是最新的、相關(guān)的，并專注于為您的客戶帶來正確的體驗，以及為您的企業(yè)帶來正確的結(jié)果。

創(chuàng)建客戶旅程圖

營銷、銷售、履行、客戶服務(wù)、追加銷售、推薦、評論……這些都是你的客戶之旅的一部分。你需要考慮旅程的每一個方面，并弄清楚你的企業(yè)需要做些什么來在每個接觸點(diǎn)創(chuàng)造一致的、令人信服的客戶體驗。

例如，這里有一個來自企業(yè)對企業(yè)國際的示例旅程，讓您了解一個可靠的客戶旅程是什么樣子的：

此外，如果有必要，您可能需要在單個接觸點(diǎn)上磨練。例如，如果你的知識階段的營銷策略特別復(fù)雜，你可能想在一個單獨(dú)的文檔中分解你的漏斗客棧細(xì)節(jié)。

將你所有的流程、時間表、信息傳遞、目標(biāo)定位策略和給定接觸點(diǎn)的任何其他重要方面都記錄在一個文檔中可能需要大量的工作，但這將使你很容易將所有這些內(nèi)容與你旅程的其余部分相集成。

這種粒度水平不是每個企業(yè)都需要的，但是對于某些企業(yè)來說，它可以產(chǎn)生巨大的差異。

你在顧客旅程中投入的細(xì)節(jié)越多，就越容易看出所有部分是如何組合在一起的。而且，你（和你公司的其他人)越了解你的客戶之旅，以及你所做的如何適應(yīng)這一旅程，你的整體客戶體驗就越好。

結(jié)論

如果你像我們多年來合作過的大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)企業(yè)一樣，你的客戶之旅（如果你有的話)可能需要做一些工作。至少，它可能需要更新。

好消息是，本文概述的原則應(yīng)該會讓你走上成功之路。這并不容易，但如果你愿意打電話給你的客戶，從他們的角度看問題，然后將其歸結(jié)為一個詳細(xì)的路線圖，概述你的企業(yè)如何在他們的每個階段與客戶互動，你應(yīng)該會成功！

順便說一句，如果你想要一些幫助來改善你的客戶之旅和你的營銷，讓我們在這里或評論中知道。我們很樂意幫忙！

你以前創(chuàng)造過顧客之旅嗎？你學(xué)到了什么？有什么小技巧可以分享嗎？請在下面的評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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